3.5. Siempre Positivo
El poder de un primer "Sí"
¡Hola y bienvenido una vez más! 😊
Seguimos en la tercera parte de “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, en la sección titulada Logre que los demás piensen como usted. La regla de hoy es otro de esos truquitos infalibles para que esa conversación difícil —o incluso esa negociación— tome buen rumbo:
Regla 5: Consiga que la otra persona diga “Sí, Sí” inmediatamente.
Mira, todos conocemos a esa gente que parece tener una misión en la vida: llevar la contraria. Disfrutan tocando los cojones, vamos. Y hacen de eso su bandera, probablemente para sentirse importantes. Y ya sabemos lo que nos gusta a todos sentirnos así. Pero aquí ya hemos comentado que es la manera en que uno satisface esa necesidad de importancia lo que define a las personas.
Así que si tú quieres llevar la conversación a buen puerto, no seas como ellos. De hecho, mejor intenta lo contrario.
Para ello, volvamos a un clásico de clásicos: la icónica rueda de prensa de Van Gaal como entrenador del Barcelona. ¡Tú siempre negatifffffvvvvo, nunca positifffvvvooo! Pero, por si no lo recuerdas, aquí te refresco la memoria. Y si eres demasiado joven o el fútbol te la trae sin cuidado, te cuento.
Corría el año 1999, y no era un buen año para el Barça, que tenía a Van Gaal como entrenador. Otro mal año, lo habitual, pensarán mis lectores madridistas 🤣. Un año de lujo, dirán los atléticos 😉. Turbulencias normales, dirán los culés. Sin acritud.
Total, que la presión estaba a tope y los resultados no acompañaban. Allí estaba Van Gaal en una rueda de prensa, y llegó el momento en que la gota colmó el vaso. Un periodista, con ganas de polémica, lanzó la pregunta: “Louis, ¿crees que has perdido el respaldo de los jugadores y de la afición?”
Esa “conciliadora” pregunta provocó la explosión. Van Gaal estalló, abandonó el diálogo y lanzó su famosa frase: “¡Siempre negativo, nunca positivo!” En ese instante, se acabó la información y comenzó la guerra.
Años después, cuando Messi fichó por el PSG y el morbo estaba servido, el streamer Ibai Llanos consiguió algo muy distinto. En una entrevista que podía haber sido polémica y llena de momentos tensos, Ibai optó por un enfoque amable y positivo, logrando una charla distendida, amena y entretenida. Hubo preguntas interesantes, el clima fue relajado y, por supuesto, la conversación fluyó.
Y sí, algunos dirán que el objetivo de un periodista es “hacer preguntas incómodas”. Pero el verdadero objetivo es conseguir una conversación productiva. Ibai lo consiguió. Y además, como decía Carnegie (y como decimos aquí), el cómo siempre es importante. El contraste entre ambos enfoques fue notable.
Este es el punto que Carnegie destaca en este capítulo: cuando buscas conseguir algo de tu interlocutor, es siempre mejor empezar en positivo. Y para ello, el truco es sencillo: plantea preguntas donde se logre un “sí” inicial. Cada vez que alguien responde “sí”, su mente y cuerpo se predisponen hacia la aceptación. Por el contrario, un “no” activa una barrera psicológica y física de rechazo que será difícil de superar.
Por el contrario, un “no” activa una barrera psicológica y física de rechazo: una defensa que será difícil de superar.
De hecho, el método socrático se basa en esto: guiar a la otra persona mediante preguntas que lleven a respuestas afirmativas. Sócrates conseguía que sus interlocutores llegaran a sus propias conclusiones sin necesidad de enfrentamientos. Al hacer que el otro dijera "sí" repetidamente, conseguía que se sintieran cómodos y abiertos.
¿Y qué tiene esto que ver contigo? Todo.
En tus relaciones diarias —ya sean personales o en el trabajo—, empezar con un “sí” tiene un valor incalculable. Claro que lo más fácil es lanzar el primer “no” en cuanto algo no te gusta.
Pero, incluso en temas difíciles, puedes comenzar destacando puntos en los que ambos coincidáis. No se trata de estar de acuerdo en todo, sino de mostrar que compartes un fin común, aunque los caminos sean distintos. Con esta técnica, tendrás a la otra persona en una predisposición de acuerdo.
Y si te preguntas si funciona en la práctica, te propongo un reto: si tienes hijos o peques cerca, la próxima vez que necesites que hagan algo complicado, hazles primero tres preguntas que tengan respuestas positivas antes de pedir lo que necesitas… y luego me cuentas los resultados.
Si lo haces al revés y la primera respuesta es un “no”, mejor ni pases por aquí. En el caso de los “síes” puedo tener mis dudas, pero en el de los “noes”… el resultado ya me lo sé 🤣🤣.
Como dice el proverbio chino, “Quien pisa con suavidad va lejos.”
Pero, ojo, que mi admirado emgocor lo tiene claro: en esta vida hay que ser positivo, pero no innecesariamente optimista (él añadiría aquí a un político que siempre sonaba optimista mientras nos metía en un lío, pero eso no viene hoy al caso). Porque el optimismo a veces exige abstraerse un poco de la realidad, pero ser positivo es una actitud.
Nos vemos…
PD1: Bonus track, la famosa escena de Van Gaal 🤣
PD2: La entrevista de Ibai a Messi
PD3: Si te está gustando el libro, puedes comprarlo aquí:
