Bienvenido de nuevo. Ya que estás por aquí, seguimos con las técnicas fundamentales para tratar a los demás que nos cuenta D. Carnegie en su libro “Cómo ganar amigos”.
Hoy te toca reflexionar sobre la Regla No. 3:
Regla No. 3: Despierte en los demás un deseo vehemente.
Pero antes de entrar en materia, y como no podía ser de otra manera, tengo una historia que contarte.
Imagina que estás a punto de abrir el negocio de tus sueños. Tienes una idea brillante, un concepto espectacular, y estás convencido de que lo que ofreces va a ser un éxito rotundo.
Lo que viene siendo un plan sin fisuras, vamos.
¿Y qué pasa si lo que tú quieres no es lo que tus clientes desean? Pues que haces "plof" y te estrellas de frente contra la dura realidad. Sí, esa que te deja con cara de “bueno, quizás alguna fisurilla si había…”
Ahora imagina que estás en los años 80, te llamas Howard, vives en Seattle y trabajas para una tiendecita modesta que vende granos de café y aparatos para hacer café. Pero en tu casa.
Nada de lattes, ni frappuccinos, ni cómodos sofás donde acampar con el portátil durante horas. Solo café en grano, puro y simple. Y un día te vas de viaje a Italia, y ¡boom! Descubres que allí eso del café es toda una experiencia. La gente se toma su espresso de pie, con estilo. Como si fuera una ceremonia.
Vuelves a Seattle flipando en colores y, emocionado, les cuentas a los fundadores del negocio para el que trabajas la visión que acabas de tener. Todo muy a lo “he visto el futuro del café”.
¿Y qué pasa? Pues que tus jefes te miran con cara de póker y no te hacen ni caso. Qué sabrán ellos, ¿verdad? Así que, como buen visionario incomprendido, decides dejar esa “empresita del tres al cuarto” en la que trabajas.
Dejas Starbucks (tampoco es para tanto, en aquel entonces no la conocía ni “el Tato”), para fundar tu propio negocio: Il Giornale. Y piensas, el mundo está preparado para mi genialidad. Café al estilo italiano, espresso rápido, clientes entrando y saliendo como si estuvieran en una cafetería de Roma. Nada podía fallar, ¿verdad?
Pero falló. Estrepitosamente. Sí, fracasaste. ¿Por qué? Porque estabas más obsesionado con tu idea brillante que con lo que tus clientes realmente querían. Ellos no querían andar rápido para tomar un café y largarse, estilo "espresso maratón".
Vamos, que lo tuyo era muy italiano, muy chic, pero a tus clientes les importaba un pimiento.
Y aquí es donde entra la lección de Dale Carnegie: si quieres influir en alguien, tienes que hablar de lo que esa persona quiere, no de lo que tú crees que necesita. Porque si no, te pasa lo que a Howard, que te das de bruces con la realidad.
¿Y qué pasó después del batacazo? Pues que Howard, Howard Schultz dio un paso atrás (y menos mal, a ver si no dónde te ibas a tomar tua ahora cafés a 5 pavos). Empezó a escuchar a sus clientes, a hablar con ellos. A averiguar qué demonios querían.
Y resulta que querían un sitio cómodo, tranquilo, donde poder quedarse a disfrutar del café, socializar o trabajar. Vamos, algo muy distinto de la escena italianini que Schultz tenía en mente.
Cuando se dio cuenta de esto, transformó Il Giornale en lo que sus clientes realmente pedían para “despertar en ellos un deseo vehemente”. Lo que le permitió hacer “algo” de caja. La suficiente para comprar Starbucks, sí, esa misma “empresita” que había dejado atrás.
Lo que Schultz hizo no fue simplemente vender café. Vendió una experiencia, una que la gente realmente deseaba. Y así comenzó a transforma la empresa en el gigante que es hoy.
Recuerda porque Carnegie lo dice muy claro: si quieres conseguir que alguien haga algo, tienes que hacer que esa persona quiera hacerlo, como te explicaba en el post anterior. Así de sencillo y, a la vez, así de complicado.
Esto es lo que todos los grandes vendedores, emprendedores y líderes saben: no se trata de empujar tus ideas como si fueras el Mesías, sino de comprender qué necesita la otra persona y mostrarle cómo lo que ofreces le satisface ese deseo.
Así que, la próxima vez que intentes persuadir a alguien, ya sea en tu vida personal o profesional, haz una pausa y pregúntate: ¿Cómo puedo hacer que esta persona realmente quiera lo que yo ofrezco? Si logras despertar ese deseo genuino, tendrás al mundo entero a tus pies, como bien decía Carnegie.
Y la clave para despertar ese interés, nos la da Dale en esta frase: “claro está que a usted le interesa lo que usted necesita o desea. Pero a nadie más le interesa. Los demás son como usted o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan.”
Porque como Schultz aprendió a base de tortas, el verdadero éxito está en poner el foco en los demás, no solo en tus ideas brillantes. Y sí, el éxito llega cuando ambas partes ganan en el proceso.
Nos vemos en el próximo café…
PD1: Como bonus track, hoy os traigo la newsletter de Eduardo
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